Группа компаний «Глобус» по праву считается не только одним из ведущих российских импортёров плодоовощной продукции, но и крупным поставщиком фруктов в розничные сети столицы. О планах в преддверии нового сезона мы беседуем за чашкой хорошего кофе с генеральным директором «Глобуса» Давидом Абрамовичем Калихманом в его уютном офисе в самом центре Москвы, буквально в трёхстах метрах от Кремля.
— Давид Абрамович, что собой представляет, в двух словах, Группа компаний «Глобус» в структурном отношении? Это добровольный альянс разных компаний, имеющих в своём распоряжении склады и координирующих свою торговую политику с центральным офисом, занимающимся вопросами импорта и стратегическим развитием. Каждая из компаний, работающих под собственными названиями, но под эгидой «Глобуса» (это такая своеобразная франшиза), имеет, по договорённости с центральным офисом, разную степень самостоятельности в принятии решений относительно своей закупочной и сбытовой политики: например, одни склады могут продавать исключительно «глобусовскую» продукцию, а другие — также и продукцию прочих поставщиков.
— Участникам плодоовощного рынка «Глобус» известен, прежде всего, как ведущий импортёр и поставщик фруктов в столичные розничные сети. Но ещё не все знают, что с некоторых пор вы осуществляете оптовые поставки фруктов в российские регионы. В октябре 2003 года нами были предприняты первые робкие шаги продвижения импортируемой «Глобусом» продукции в регионы России непосредственно из портов Санкт-Петербурга, Новороссийска и Таганрога. Понятно, что в этом случае цена будет значительно ниже, чем при закупке той же продукции уже в Москве, куда её ещё требуется доставить. На региональном рынке ещё не так тесно, как на столичном: охвачена ещё не вся потенциальная клиентская база. Поэтому сегодня у «Глобуса» есть две стратегические задачи: 1) развитие региональных оптовых продаж; 2) увеличение поставок в московский ритейл.
— Кстати, как складываются ваши отношения с розничными сетями? Многие поставщики в последнее время жалуются на их диктат… Нужно отдавать себе отчёт в том, что интересы сетевого розничного оператора сводятся к трём требованиям, а именно: 1) ассортимент продукции, поставляемой дистрибьютором в сеть, должен быть максимально широким (естественно, применительно к формату данной торговой точки: в супермаркете он гораздо шире, чем в дискаунтере или в магазине шаговой доступности); 2) поставщик должен обеспечивать хороший сервис (delivery-in-time — доставка не раньше и не позже, а в точно назначенное время), причём сеть не интересуют твои проблемы (дорожные пробки, поломка машины, дорожно-транспортное происшествие и т.п.) — поэтому если товар нужен рано утром, «Глобус» привезёт его утром, если ночью — тоже нет возражений; 3) должно иметь место выгодное соотношение цены и качества поставленной продукции. То есть если поставщик не может обеспечить хорошее качество товара — сеть его не купит. Тот же результат ожидает поставщика, если он не сможет предложить низкую цену. Поскольку мы специализируемся не только на корабельных1 поставках из стран Средиземноморья и Южного полушария, но и на автомобильных поставках моно- и «миксовых» позиций из Европы, ассортимент предлагаемой нами продукции чрезвычайно широк. Это могут себе позволить только очень немногие российские импортёры. Так что и бананы, и местные овощи наши клиенты получают из первых рук. В связи с этим у нас есть достаточно широкое поле для манёвра по цене внутри одного пакетного предложения: какие-то из товарных позиций мы имеем возможность продавать едва ли не ниже себестоимости.
— Все уже свыклись с тем, что если хочешь стать поставщиком розничных сетей — то нужно раскошеливаться на приобретение фасовочного оборудования. Какие машины использует «Глобус»? Да, действительно, без наличия фасованного товара в супермаркеты лучше не обращаться — засмеют. Наши склады применяют самое современное высокопроизводительное и многофункциональное упаковочное оборудование, и поэтому мы в состоянии удовлетворить любые, даже самые экстравагантные требования ритейлеров в части типа, вида, формы, материала, объёма и даже цвета упаковки. Что касается конкретных моделей оборудования, то на память я назвать их не рискну, но могу сказать, что мы тесно сотрудничаем по этому вопросу с питерской компанией «АГРОПАК».
— Плодоовощной мир тесен: «АГРОПАК» публикует свою статью в том же номере, где будет напечатано и это интервью. Вот как? Мы не возражаем против такого соседства.
— В какие розничные сети вы поставляете продукцию? Или вам проще назвать тех, с кем «Глобус» не работает? Мы сотрудничаем с такими розничными операторами, как «Metro Cash & Carry», «Auchan», «Рамстор», «Перекрёсток», «Пятёрочка», «Дикси» (заранее прошу прощения у тех, кого не упомянул), а не работаем (но хотели бы) с сетями «Седьмой континент», «Петровский»2, «Mарта - Spar», «12 месяцев» и «Азбука вкуса».
— Некоторые фруктовые компании, плотно работающие с розницей, обзавелись собственным транспортом и порой напоминают автобазу со всеми вытекающими отсюда проблемами? Как вы справляетесь с транспортными задачами доставки продукции в магазины? «Хотелось бы заслушать начальника транспортного цеха». У нас таких проблем нет, поскольку мы используем исключительно арендованный автотранспорт. За годы работы на московском плодоовощном рынке мы сумели выявить самые надёжные транспортные компании и отдельных частников. В результате естественного отбора с нами работают только опытные, хорошо знающие Москву водители, честные, без вредных привычек и на технически исправных машинах.
— Различные эксперты дают порой противоречивые оценки относительно роста потребления овощей и фруктов в столице. Что вы можете сказать по этому поводу? По нашей субъективной оценке, за последние годы потребление фруктов увеличилось на 20–25%, а овощей — сохранилось примерно на прежнем уровне. Приход крупных розничных операторов означает всего лишь перераспределение каналов дистрибуции. Поскольку мы позиционируем себя на рынке как «белую» и «прозрачную» коммерческую структуру, нам такое изменение выгодно, поскольку резко сокращается доля «чёрного рынка» вообще и стихийной уличной розничной дистрибуции в частности. За последние 2–3 года открылось огромное количество новых гипер- и супермаркетов, дискаунтеров и прочих торговых форматов, но рынок до конца так и не насытился.
— Не опасаетесь ли вы того, что крупнейшие иностранные розничные операторы откажутся от ваших услуг в пользу своих проверенных поставщиков, с которыми они давно работают на Западе? Какие-то изменения на рынке, безусловно, произойдут, но отнюдь не радикальные и тем более не драматические для нас. Да, иностранные ритейлеры привнесут на российский рынок свои методы менеджмента, современные торговые технологии, но вот что касается тотального прямого импорта, то это вряд ли. Ведь прежде чем принять то или иное решение, нужно просчитать его экономическую эффективность. Добавьте к этому ещё объективные особенности торговли свежей плодоовощной продукции и субъективную российскую специфику… В любом случае, иностранным ритейлерам и их традиционным поставщикам придётся как-то кооперироваться с российскими импортёрами.
— А что вы думаете относительно возможного прихода в плодоовощной сегмент рынка богатых игроков и больших денег из совершенно других секторов российской экономики? Я думаю, что из-за своей низкой рентабельности (особенно в последние годы) и очень высоких рисков российский плодоовощной рынок является последним местом, куда придут деньги сторонних инвесторов.
— А что вы можете предложить российским регионами такого, чего не могут сделать ваши конкуренты? Со складов в Санкт-Петербурге, Новороссийске, Таганроге мы можем сегодня формировать для клиентов любой набор европейской и заокеанской продукции для отправки и автотранспортом, и железнодорожными рефмехсекциями. В один кузов машины или вагон мы можем (теоретически) загрузить порядка десяти наименований фруктов, например виноград из ЮАР, цитрусовые из Марокко, яблоки и груши из Европы и т. д.
— Ну, я думаю, что товарная номенклатура на ваших складах в Санкт-Петербурге и Таганроге всё-таки различается? Естественно. Со складов в Новороссийске и Таганроге мы можем предложить региональным клиентам продукцию преимущественно средиземноморского происхождения: из Греции, Израиля, Египта, Кипра и Турции.
— А отечественные овощи и фрукты? Их мы поставляем только в московскую розницу.
— А как вы начинали свой бизнес? В 1992 году мы начали заниматься импортом водки, затем пива и кондитерских изделий, пока не остановились на фруктах и овощах.
— Какая хорошая, осмысленная тенденция: от водки к фруктам! Это было осознанное решение? Да нет, всё произошло достаточно случайно. Просто греческий партнёр предложил нам купить корабль с апельсинами, мы пригнали его в порт Херсона и не знали, что дальше делать. Потом долго пытались продать товар и ещё дольше пытались вернуть хоть какие-нибудь деньги. В общем, первый блин оказался комом, но мы поняли, что российский рынок овощей и фруктов имеет огромный потенциал. Вскоре мы переключились на Европу и стали очень крупным фруктовым импортёром (бывали дни, когда на наших складах в Москве разгружались по 25–30 трейлеров). Впоследствии мы переключились на Аргентину, Чили, Израиль и ЮАР — в торговле фруктами и овощами из этих стран у нас самые сильные позиции на российском рынке.
— Говорят, что вы не почиваете на лаврах, а всё время ищете новых поставщиков в новых странах, изучаете новые транспортные маршруты? Иначе на рынке не выстоишь. Действительно, в последнее время мы начали работать с такими новыми для нас странами-поставщиками, как Иран, Пакистан, Индия и Бразилия. Ну а что касается новых транспортных маршрутов, то здесь случаются и «проколы». Так, в 1995 году мы решили пригнать «вентиляторное» судно типа «река-море» с Кипра в Южный порт. (Слово «Южный» пишите с прописной буквы — это Южный порт в Москве.) Уже размечтались, как мы получим груз в Южном порту и тут же будем его продавать неподалёку, на Велозаводском рынке… Но цитрусовые, точнее, то, что от них осталось (когда вскрыли трюм, оттуда полетели какие-то бабочки), по нетрадиционному маршруту (через речные каналы и шлюзы) шли целых четыре недели, то есть вдвое дольше, чем по традиционному: морем до российского южного (пишите со строчной буквы) порта, а затем — автотранспортом до Москвы.
— А каким путём вы везёте продукцию, закупленную в Иране? Как правило, машинами в турецкий порт Самсун на Чёрном море, а оттуда морем в Новороссийск или Таганрог.
— Может быть, после развития инфраструктуры нового порта Оля в Астраханской области станет выгодно возить иранскую продукцию через Каспийское море? Дело не в портовой инфраструктуре, а в том, что на Каспии всего 4 контейнера на всё море!
— В смысле: четыре рефрижераторных контейнеровоза, «рифера»? В том-то и дело, что не контейнеровоза, а именно рефконтейнера!
— Да, занятно… Но давайте вернёмся к началу нашего разговора, к работе «Глобуса» с российскими регионами. В желании привлечь региональных покупателей мы не одиноки. Сегодня в российских портах с регионами работают традиционные операторы плодоовощного рынка: компании «J.F.C.», «Sunway», «Фруктовые братья», «Ахмед Фрутс» и др. Мы же хотим подчеркнуть, что готовы предложить нашим потенциальным покупателям оптимальное сочетание цены, качества и калибров. Многие годы работы на московском плодоовощном рынке, который предъявляет самые жёсткие требования к качеству свежей продукции, многому научил нас. Поэтому качество предлагаемой «Глобусом» продукции всегда высококонкурентно. То есть мы хотим, помимо всего прочего, привлечь региональных покупателей и этим фактором. К тому же мы рассчитываем на сильную брендовую поддержку.Мы работаем с такими известными брендами как Dole (ЮАР и Чили), Loppi (Испания), Jaffa (Израиль), Jaguar (Голландия).
— Остаётся только пожелать «Глобусу» успехов в новом сезоне. Спасибо за интервью! Беседовал Вадим Анискин.
_____
1 Имеются в виду поставки на морских судах. Любопытно, что для военных моряков «корабль» — это исключительно боевое плавсредство, а «судно» — гражданское, тогда как фруктовики всегда называют торговые суда кораблями (может быть потому, что бизнес тоже ведётся по всем правилам военной стратегии?). (Прим. ред.).
2 Жизнь не стоит на месте: пока это интервью готовилось к печати, пришло сообщение о приобретении «Седьмым континентом» розничной сети «Петровский». Владелец последней — ПФК «БИН» — решил выйти из розничного бизнеса и передать помещения 17 из 26 своих супермаркетов в аренду «Седьмому континенту». Остальные 9 магазинов сейчас реконструируются, и их передача будет обсуждаться отдельно. (Прим. ред.).
